SaaS 软件类销售业务还需要会销模式么

  在数字化时代，SaaS和软件销售业务不断演进，传统的会销模式是否还具有其价值和作用？本文深入探讨了会议营销在SaaS/软件销售中的重要性，帮企业在复杂多变的市场环境中，找到符合自身的销售策略。

  在中国，SaaS/软件类销售业务属于2B的销售场景，发展到今天快30年了，这其中经过了很多不同的阶段，从最早的以销售为核心的产品型销售、到以资源为核心的关系型销售，再到整合营销兴起之后的全场景营销，走到今天，2B的销售场景已经变得更复杂，它继承了各个阶段的销售工具和方法论，同时融入了移动智能时代的新场景，包括SaaS业务的互联网经营销售的方式、个人IP的打造、短视频及直播的公众性覆盖、私域社群的运营等。

  销售工具和方法论以及多样化的新场景，在2C的业务场景中，存在一定的替代性，这让不同时间阶段的营销方法和工具有集中性，但是2B的业务场景很难，因为不同时代的B端客户以及不同体量的B端客户是交错存在于同一个时代的，这就导致大量复杂的B端销售工具和方法论产生了交错，使用得当他们都可以在某个细分领域或群体中发挥作用。

  以会议、论坛、沙龙等形式，将客户中的相同角色聚拢在一起，通过有主题的、单向的信息传递，达成既定的营业销售目的，这种形式一般被定义为会议营销。

  潜客，对品牌和产品有一定的了解，通过公开媒体渠道、营销渠道、应邀客户连带参与的客户

  画像客户，通过定向邀约，特别是私域培养客户、销售定向邀约客户，他们基本符合我们的客户画像，但是并没有表示出更进一步的意向

  意向客户，已经表示出了更进一步的意愿，但是缺少明确的动作，或者有尚未解决的难题

  准成交客户，已经确认成交意愿，并且处于待成交状态的客户，在会销现场起到引领和推波助澜作用的客户

  站台客户，已经是成交客户，并愿意参与到活动中，愿意承担讲师、意见领袖、分享者角色的客户

  会销的优势就不在赘述了，这是一个显而易见的内容，我们主要是针对会销在当下碰到的劣势进行总结，并针对劣势的回避和处理找到对应的销售业务策略。

  会销的经营成本是很高的，即便在有标准SOP的前提下，会销的主题策划、现场策划、物料设计及采买、现场实施及维护、场后跟踪及反馈，都需要投入大量的人力物力以及财力。

  经常会看到说“我们会销在公司里面办省钱”这样的说法，但是其实这样的会销已经背离了获取增量的初衷，基本上就等同于成交时间的聚合，要说提升士气的效果是有的，但是从运营效果上来说，就差了很多。

  会销=促销，以及更多促销。除了IT软件销售早期，在一些国际产品的中国区销售很少会采用促销作为现场成单的抓手外，从2005年我参与的第一场会销到现在，促销、砸金蛋、抽奖送购物卡，一直都是会销成交环节的主要抓手。

  凡会销必促销，至于这里有多少是本就会成交硬增了额外的成本，以及成交之后2、3个月开始走退款流程的，如果我们只是将整个会销成交客户的后期客户质量全部拿出来过一遍，我个人判断其质量也低于正常签约的客户的。

  在早期的会销，主要是填补有效销售人数不足、新销售跟进客户无法有效推动、市场端触达客户短期无法有效覆盖的问题。

  通过线下场景将客户进行聚合，并调配足够数量的优质销售在现场协助完成签约动作，其核心是与销售主动跟进的客户形成互补，拉动增量。

  但是现阶段，市场触达效率低，客户戒备心强，会销过于功利的现状，让增量拉伸的效果变得很差。

  正如我们上面提到的，市场段触达的效率越来越差，会销都需要依靠销售进行邀约，筛选、唤醒、邀约、确认、现场跟进、会后跟踪、数据汇总，这一系列的动作直接挤压了销售的日常作业时间，给销售一线的日常作业带来了负面影响；

  会销现场无论怎么安排，大多数都是信息的单项沟通和输出，除了雷军的年度演讲、刘润的年度演讲等等，大部分单向信息沟通的效率和效果都是较差的，特别是在较大的会销场域中，信息的衰弱很明显，各位想想自己参加的各种大会就能够有明确的体感。

  对于品牌方以及一线城市而言，有复合的销售团队，以及完整的营销获客策略，若不是品牌性活动，不建议品牌方进行密集或大规模的会销落地。

  对于三四线城市和部分二线城市，代理商或直营分公司还是能通过会销的方式来进行销售动作的，并且相较于陌拜和电话，应该会有更好的收获。

  如果配合市场下沉以及国内大循环的落地，大量二线靠后及三四线城市的企业或公司对信息化运营提效和经营增长的需求是会慢慢的大的，会销是一个市场下沉的重要销售工具和运营策略，需要被重新提起。

  意向客户向高意向客户推动的同时，很容易直接转变为成交，所以会和“准成交客户会销”重合；

  意向客户推动的时候，不一定会转变为成交，所以意向阶段的推动一般是截止付费意愿的明确以及约定收单的时间；

  意向客户一般以行业、产品、热点需求来做划分，让需求相同的人聚合在一起形成“从众效应”；提升意向的充能速度；

  20人是会销的一个门槛，首先在互动的层面效果会直线衰减，有可能会出现走神、游离、以及内容只与少数人相关的情况，会严重降低会场效率，因此，需要细化到15分钟一个阶段的会场流程；【eg：15分钟作为一个周期，提一个问题，做一些互动，邀请现场的“托”或者是配合销售邀请“热情”的客户进行互动】

  内容要有课件和投屏，讲师至少2人以上，需要持续信息传递，讨论互动是串场所用，不要作为主要内容，一定要控制互动的深度；

  会销现场可以设定讨论互动，但是要靠场地的坐席安排，以及现场销售的引导或讲师的下场互动形成小团伙讨论，一般在中场休息的时候进行，为下一个半场的内容做准备；

  总时长不超过2小时，讲1个小时，交互30分钟，30分钟留给有意向和需求的客户进行深度沟通；

  50-100人是最难做的会销，人数不足、中途离场、主题设计都是很难的，因为这个场地说大不大，说小不小，如果人数不足就显得场地空旷、中途离场的人员就像掉头发会让场子显得很难看；

  这个人数的会销不要希望进行收割或签约，不用上抽奖之类的促销激励，最多就是本月促销政策的公示和传递，如果有意向的客户，可以现场咨询了解更详细的促销政策；

  这类会销最好的策略就是按照行业、产品和热点进行划分，把同类型的商家据合在一起，一定要在会前收集问题，名义可以是专家解答，但是一定要放在会议最后的环节来说；

  这类会销的沟通时间一定别超过3个小时，设置茶歇、零食和小点心，食物在场地内，不要放在场地外；

  中间需要有一个休息环节，但是放在宣讲和回答问题之间，而不要在宣讲的场景之间进行休息；

  尽量不要让不一样、体量和身份的客户一起参与，因为大家的需求和问题一定有差异，而且会场内的“身份认同”也很重要；

  做客户证言的环节要分场合，小型会销基本不要让客户上台，如果是知名度很高的客户大家会觉得是托，如果是知名度较低的客户“你谁啊”，如果是相互认识的客户大家私下聊了很多了，如果不熟谁来这里是听另外一个人显摆自己的；

  20人以下1个讲师、20-50人2个讲师，50人以上3个讲师，讲师要承担会销结束后现场聚拢人员形成小群体讨论的职责；

  中间不要有上厕所的时间和休息的时间，一定要一口气讲完，休息时间能放在主要宣讲内容与答疑、案例讲解、促销政策讲解的中间；

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